tanımaları ve çağdaş bir pazarlama anlayışını benimsemeleri gerekir. Küreselleşen pazarlarda, alışılmış ulusal ve bölgesel farklılıklar ortadan kalkmaktadır. Bir işletmenin, modası geçmiş ve geçen yılın modellerini az gelişmiş ülkelere sattığı günler tarihe karışmaktadır. İşletmeler, yüzeysel, bölgesel ve uluslararası farklılıkları görmezlikten gelerek dünyayı tek büyük bir pazar olarak kabul edip öyle faaliyet göstermeyi öğrenmelidir.
Türkiye’de ve diğer ülkelerde özellikle 1980’lerin başından berihayli yoğun biçimde işletmelerin uluslararası pazarlara açılması, yani globalleşme eğilimi görülmektedir. Bu gelişmelerin başlıca nedenleri arasında iç pazarların durgunluğu, ülke içinde hükümet sınırlamaları veya dış pazarlara açılmaya verilen teşvikler, dış ülkelerde yabancılara konulan ticari engellerin gitgide azalması ve pazarların globalleşme eğilimi sayılabilir.
Uluslararası pazarlara girişte firma tarafından verilmesi gereken kararların başında, üretimin yeni girilecek pazarda mı yapılacağı yoksa ihracat yolu ile mi pazara girileceği gelir. Karar verilirken firma yöneticileri maliyet, kalite, teslimat ve müşteri değeri konuları üzerine detaylı analizler yaparak en uygun pazara giriş yöntemi üzerinde karar kılmalıdır. Firmaların uluslararası pazarlara girerken hangi yöntemin kullanılacağını belirleyen faktör, aslında firmanın arzu ettiği mülkiyet ve kontrol derecesidir. Mülkiyet ve kontrolün tamamen firmanın kendisinde bulunmasının istendiği durumlarda doğrudan yatırım veya stratejik birleşme, en düşük oranda mülkiyet ve kontrol bulunmasının istendiği durumlarda lisans verme, ikisinin arasında bir derecede mülkiyet ve kontrol bulunmasının istendiği durumlarda ise franchising, yönetim sözleşmesi veya ortak girişim yöntemleri arasından seçim yapılır.
1.2. Uluslararası Pazara Giriş Şekilleri: Herhangi bir pazara nasıl girileceğinin belirlenmesi, alınması gereken en önemli kararlar arasındadır. Giriş şekli seçilirken ihracatçı, ihraç pazarında talep edilen hizmet düzeyinin, tarifeler ve nakliyenin, marka bilincinin ve rekabet avantajının iç pazardakiler benzeyip benzemediğini göz önünde bulundurmalıdır. Pazara giriş esas itibarıyla iki şekilde mümkün olmaktadır: Doğrudan (direkt) ihracat ve dolaylı (endirekt) ihracat.
1.2.1. Doğrudan İhracat: Doğrudan ihracatta ihracatçı, hiçbir aracı kullanmayarak tüm ihracat işlemlerini kendisi yapar. Doğal olarak, doğrudan ihracatta ithalatçının bulunmasından ödemenin alınmasına kadarki tüm sorumluluk da ihracatçıya aittir. Doğrudan ihracat yapmak için, şirketin yurt içi satış kısmından bağımsız bir ihracat departmanı oluşturması gerekir. Doğrudan ihracatın çeşitli faydaları bulunmaktadır. Bunlar aşağıda sıralanmıştır:
– Şirket tüm ihracat aşamalarını kontrol edebilmektedir.
– Aracıları bertaraf ederek kâr marjını artırmaktadır.
– Şirket alıcısıyla daha yakın ilişkiler kurabilmektedir.
1.2.2. Dolaylı İhracat: İhracat yapmak isteyen, ancak gerekli personel ve kaynağı olmayan şirketler, komisyoncular, acenteler, SDŞ (Sektörel Dış Ticaret Şirketleri), DTŞ (Dış Ticaret Şirketleri), lokal alım ofisleri vasıtasıyla ihracat yapabilir. Bunların değişik ülkelere ihracat konusunda gerekli deneyimleri ve altyapıları mevcuttur.
Dolaylı ihracatın çeşitli avantajları vardır. Bunlar:
– Bir firma ihracatın teknik ve hukuki yönlerini öğrenme yerine üretim konusunda yoğunlaşabilmektedir.
– Firma, aracının bu alandaki deneyimlerinden faydalanmaktadır.
Dolaylı ihracatın dezavantajları ise:
– Hırslı bir temsilciniz varsa mal üzerindeki kontrolünüzü kaybetme riski vardır
– Bazı aracıların ihracatçılarla ilgili farklı emelleri olabilir.